白酒销售方案策划公司(白酒销售方案策划ppt)

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前几天跟漯河经销商开会,深入地交流了关于市场开发的一些策略。希望客户少走弯路,提高效率。我们不能保证每个经销商都能成功,但我的团队会尽最大的努力来避免“无用功”的出现。

跟经销商的合作一开始都是基于信任,彼此都会抱很大的期望。如果成功了,皆大欢喜,你好我好大家好。即便过程中出现了这样那样的不愉快,都是不碍事的。正所谓,赚钱治愈一切!

这就好比带孩子读书,考上好大学高于一切。反之,再怎么解释找理由又有什么意义?有时候真的是代理商太任性造成的,但又能怎样?正确的姿势只有一个:尽最大的努力带着经销商做正确的事情,进而产生好的结果。

举几个小例子,经销商拿到产品之后习惯性动作就是广撒网,到处搞品鉴、赠酒;还有一些经销商不愿意招销售人员,凡事亲力亲为自己身先士卒往前冲;不安心做团购,老想找渠道合作,比如放到烟酒店里去销售……

广撒网肯定不如集中力量搞定一两个人来得高效、有价值;招销售人员的价值要远远大于老板亲自上,实践证明,让销售人员去做比老板亲自上的效果更好;产品放到烟酒店不仅仅没有销量还会把价格拉下来……

如果厂家不能及时纠正这些做法,经销商一旦撞了南墙就得不偿失了。经销商觉得自己活儿没少干、钱没少花,但结果跟预期却相差甚远。对于厂家来说,无论经销商理解不理解你的良苦用心都无所谓,结果才是王道,厂家若没有这个能力,那就只能撞运气了。

对于一个新进入的经销商最应该做的事情是什么呢?

第一步肯定是资源梳理,列名单出来。想一想和写一写完全是两码事!针对名单的情况,再对照经销商服务手册上意见领袖打分机制,挨个进行打分。

漯河的经销商一开始列了很多人,后来打分下来,把目标锁定在四个人身上,少即是多!先从这四个人下手,做成了,钱赚到了经验也有了,再去开发其他人也会更容易些。如果没有成功,那就总结经验教训,再去寻找其他目标。

第二步就是设计利益分配方案。无论跟谁合作,面子、人情这些是合作的前提,能否长期合作靠的一定是利益。针对不同的人应该考虑不同的利益绑定方式,而且,利益设计的方式一定要足够巧妙。

中国人在利益面前都是比较含蓄的,明明是想要某个利益,但就是不表达出来,让你去猜,让你主动去做。但不是每一个经销商都有能力做好利益分配的事情。所以,关于利益分配方面的细节还有很多的学问。(有些内容不宜公开出来,希望谅解。)

第三步是行动方案,首先要获得意见领袖对于酒体、品牌、包装等方面的认可,这是一切开始的基础。第一次品鉴最好是找到跟目标意见领袖相熟的人一起参与,要能够掌控整个过程,然后再单独邀请意见领袖品鉴,再就是要把品鉴活动连续起来,最好是能在短时间内连续多喝几次,建立其口感习惯。

当然,行动方案中最重要的手段就是回厂游。把目标人员带到酒厂去参观,每次不要太多人,五六个人一起,花个三四天的时间做一次深度的酒厂周边游。这是品牌灌输最有性价比的方式,也是最有效的方式。

给经销商讲的方法技巧都是过去实操过程中总结出来的,不但讲具体的方法技巧,还要讲明白方法技巧背后的逻辑。让客户成功,这是唯一正确的方向。对我们来讲,这也是累积更多经验的过程,用学习的心态面对这个过程,感觉挺棒的。

之前看到一个报道,说比亚迪这两年特别牛叉,销量如何的厉害。对于比亚迪来说,最厉害的车机系统的迭代升级是通过这些年卖的车,通过对车辆数据的累积,这才是比亚迪最了不起的价值。

所以说,现在的比亚迪还只是刚刚开始,五年之后才是真正的牛逼。认真服务好客户,跟时间做朋友,不仅仅是比亚迪,对所有的创业者都适用。

期待更好的自己,期待更好的未来!

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